Добавочная стоимость: определение, способы расчета, примеры

В маркетинге есть понятие добавочной стоимости. На сегодняшний день компании делают упор на качество обслуживания клиентов. Поэтому важно понимать, что подразумевается под ценностью и что покупатель считает ценным для себя.

Определение понятия

Добавление стоимости - ключевая концепция бизнес-исследований. Добавленная стоимость определяется как разница между ценой готового продукта/услуги и стоимостью ресурсов, необходимых для ее производства.

Таким образом, она представляет собой увеличение стоимости, создаваемое бизнесом за счет осуществления производственного процесса. Добавленную стоимость также можно определить как разницу между конечной продажной ценой конкретного продукта и прямыми и косвенными затратами, используемыми при производстве этого конкретного продукта. Также можно сказать, что это процесс увеличения воспринимаемой ценности продукта в глазах потребителей.

Во-первых, дело не всегда в деньгах или скидках. Конечно, они повышают ценность, но это далеко не единственный способ повысить качество обслуживания клиентов и иногда это не дает желаемого эффекта. Например, если у человека был плохой опыт в качестве покупателя или продукт не был доставлен вовремя, то скидка на будущую покупку может быть не так хорошо им принята. Возможно, простое сообщение, объясняющее проблему и предоставляющее точную обновленную информацию о ситуации, и извинения будут более ценным для клиента в данный момент.

Тем не менее предложение скидки или купона, вероятно, при определенных обстоятельствах окажет большее влияние. Ключ в том, чтобы знать, что лучше подходит. Например, в одном недавно проведенном опросе потребителей спрашивали, как они относятся к брендам, использующим их личные данные для адаптации своего маркетинга. Одним из наиболее красноречивых выводов стало то, что потребители гораздо больше соглашались с персонализированным общением в дни своего рождения, если эти данные использовались для добавления ценности и предоставления выгоды.

Персонализация и добавочная стоимость

Людям нравится, когда бренды приносят пользу клиентам, но определение ценности различается в зависимости от ситуации клиента.

Чтобы применить правильную ценность к нужному клиенту в нужное время, необходимо хорошо понимать потребителей и иметь гибкий подход к взаимодействию с ними. Возможность сделать это зависит от наличия точных и скомпилированных данных, чтобы иметь полное и надежное представление о каждом клиенте, а также от необходимых инструментов и систем для реализации сообщений компании.

Компании необходимо знать своих клиентов, чтобы добавить соответствующее определение ценности, чтобы улучшить их путь к покупке и качество обслуживания. Всегда необходимо стремиться повысить ценность.

Даже самый верный и ценный клиент не хочет слышать, когда говорят не о нем. Клиенты хотят слышать о себе и обо всех замечательных вещах, которые они могут сделать.

Некоторые примеры

Достаточно легко придумать несколько примеров того, как производственный процесс может способствовать увеличению добавочной стоимости.

Например, с конвейера съезжают новые автомобили, собираемые роботами. Окончательный, завершенный и блестящий новый автомобиль, который сходит с конвейера, имеет стоимость (цену), превышающую стоимость суммы деталей. Ценность была добавлена.

Или представьте знаменитого шеф-повара, готовящего еду в своем роскошном ресторане. После завершения приготовления блюдо подается и продается по высокой цене, существенно превышающей затраты на покупку ингредиентов. Стоимость была добавлена.

Концепция рыночной добавленной стоимости выводит разницу между рыночной стоимостью бизнеса и стоимостью вложенного в него капитала. Когда рыночная стоимость меньше стоимости инвестированного капитала, это означает, что руководство не проделало хорошей работы по созданию стоимости за счет капитала, предоставленного ему инвесторами. И наоборот, когда рыночная стоимость превышает стоимость инвестированного капитала, это указывает на то, что деятельность компании идет хорошо.

Чтобы получить рыночную добавленную стоимость, нужно выполнить следующие действия:

Умножить общую сумму всех находящихся в обращении обыкновенных акций на их рыночную цену.
Умножить общую сумму всех привилегированных акций в обращении на их рыночную цену.
Объединить эти суммы.
Вычесть сумму капитала, вложенного в бизнес.

Рассмотрим конкретный пример. Компания получила чистую прибыль после налогообложения в размере 200 000 рублей в 2018 году. Сумма капитала, вложенного компанией, составила 2 миллиона рублей при средней стоимости капитала 8,5 %. Чтобы рассчитать добавочную стоимость, необходимо произвести вычисление:

200 000 руб. - (2 000 000 руб. х 8,5 %) = 30 000 руб.

Итоговая сумма в 30 000 рублей означает, что компания получила достаточно прибыли, чтобы покрыть свои первоначальные затраты на ведение бизнеса.

Прирост добавочной стоимости

Например, предприятия могут повысить ценность за счет следующих действий:

Создание бренда - репутация за качество, ценность и т. д., за которые клиенты готовы платить. Кроссовки Nike продаются гораздо дороже, чем Hi-tec, хотя производственная стоимость пары, вероятно, примерно одинакова.
Обеспечение отличного обслуживания - высокое качество, внимательное индивидуальное обслуживание могут иметь значение для высокой или средней цены.
Характеристики и преимущества продукта - например, дополнительные функции в различных версиях программного обеспечения могут позволить продавцу программного обеспечения устанавливать более высокие цены; разные модели автомобилей предназначены для достижения одного и того же эффекта.
Предлагая удобство - клиенты часто будут платить немного больше за продукт, который они могут получить сразу или который экономит их время.
Поиск способов увеличения стоимости - действительно важное занятие для стартапа или малого бизнеса. Проще говоря, это может иметь значение между выживанием и неудачей, между прибылью и убытками.

Бизнес, который успешно увеличивает стоимость, должен обнаружить, что он может работать прибыльно. Почему? Необходимо вспомнить, что такое добавленная стоимость: цена продажи больше, чем затраты на производство продукта. По определению, бизнес, приносящий значительную прибыль, также должен работать с прибылью.

Какие есть преимущества

Ключевые преимущества создания добавочной стоимости для бизнеса включают:

Установление более высокой цены.
Создание точки отличия от конкурентов.
Защиту от конкурентов, пытающихся украсть клиентов, устанавливая более низкие цены.
Более пристальное внимание бизнеса к целевому сегменту рынка.

Теоретически добавленная стоимость должна быть чем-то, чего не предлагают другие, что дает дополнительную информацию от компании, которая может иметь большое значение для клиента.

Обеспечение реальной стоимости

Нужно учитывать стоимость обеспечения реальной добавочной стоимости. Для многих поставщиков это может не стоить ничего, но клиент или покупатель воспринимает это как высокую ценность.

Примеров тому множество:

Строители домов, которые предлагают бесплатные дополнительные предметы, будь то бытовая техника или газоны с цветниками.
Бухгалтерские фирмы, проводящие регулярные сетевые мероприятия, на которых их клиенты могут продавать друг другу.
Инженерные компании, которые предлагают бесплатные консультации, ввод в эксплуатацию и обслуживание своих продуктов.
Разработчики веб-сайтов, которые предлагают бесплатное обучение CMS.
Производитель зубной пасты, который предоставляет бесплатные зубные щетки, или косметическое производство, предлагающее бесплатные уроки макияжа.

Ценность продукта обычно определяется последовательностью и характеристиками бизнеса. Многие компании предоставляют высококачественные услуги по высокой цене, поэтому, когда такая компания увеличивает ценность своих услуг, нет необходимости взимать плату за дополнительные услуги, поскольку стоимость может быть частью первоначального предложения. Клиенты, как правило, не против заплатить немного больше за превосходное обслуживание.

Клиенты чувствуют, что получают бесплатный опыт. Когда клиенты получают высококачественные услуги с наилучшей скоростью, они начинают ценить компанию. Создавая ценность для клиентов, компания будет считаться надежной, заслуживающей доверия и, прежде всего, прилагающей все усилия. Потребители хотят чувствовать, что они получают лучший сервис, который не могут предоставить конкурирующие поставщики.

Сосредотачивая внимание на способах продвижения компании, нужно решить, какие дополнительные преимущества клиенты ищут в ней, и подумать, как можно использовать это, чтобы превзойти конкурентов. Добавляя ценность, компания и клиенты дают бизнесу дополнительный толчок к процветанию.